Снимка: iStock

В продължение на повече от две години над традиционния корпоративен софтуер стои един неудобен въпрос: какво ще остане от икономиката на SaaS модела, ако изкуственият интелект започне да върши работата, за която компаниите днес плащат лицензи на потребител? Страхът е структурен, а не технологичен. Ако един AI агент може да замести част от дейността на петима или десетима служители, моделът на ценообразуване „на място“ постепенно губи икономическата си логика. Резултатите на Salesforce за второто тримесечие на финансовата 2027 г. обаче дават първите по-сериозни основания за противоположна теза. AI може да намали значението на броя потребители, но едновременно с това да увеличи стойността на платформите, върху които корпоративните данни, процеси и агенти се срещат.

Числата все още не показват революция, но вече трудно могат да бъдат определени като експеримент. Salesforce отчете приходи от 11,35 млрд. долара, с 11% повече спрямо година по-рано, докато приходите от абонаменти и поддръжка достигнаха 10,82 млрд. долара и нараснаха с 12%. По-интересният показател е текущият остатък от договорни задължения, или CRPO, който достигна 33,5 млрд. долара и се увеличи с 14% при постоянни валутни курсове. Това е важно, защото CRPO гледа отвъд вече отчетените приходи и дава представа за договорения бъдещ бизнес. Ускорението му над текущия ръст на приходите предполага, че Salesforce не просто защитава съществуващата си база, а започва отново да увеличава скоростта на натрупване на бъдещи приходи.

Тук започва истинският AI тест. Годишните повтаряеми приходи на Agentforce вече са 1,5 млрд. долара, а общият ARR от AI и данни се приближава до 4 млрд. долара. Броят на клиентите с агенти, работещи в реална производствена среда, е нараснал със 70% само за тримесечие. Използването също се ускорява: клиентите са генерирали 3,2 млрд. Agentforce работни единици през периода, което е увеличение от 97% спрямо предходното тримесечие, а резервациите за Agentforce 1 Edition и Agentforce for Apps са се увеличили повече от два пъти. Това е много по-важно от броя на пилотните AI проекти. Големият проблем на корпоративния AI през последните години беше разстоянието между демонстрация и реална монетизация. Salesforce започва да показва, че част от клиентите преминават именно тази граница.

Още по-силен сигнал е поведението на вече активните клиенти. Компанията е добавила около 2 000 плащащи клиенти в производствена среда, а приблизително половината от резервациите идват от клиенти, които презареждат използваните кредити. При един голям дигитален клиент потреблението се е увеличило 14 пъти само за тримесечие. Ако тази динамика се запази, тя променя начина, по който трябва да се мисли за икономиката на Salesforce. При традиционния SaaS модел растежът зависи до голяма степен от броя служители, които използват системата. При агентния модел икономическата единица постепенно може да стане извършената работа. Това означава, че клиент с по-малко човешки потребители теоретично може да генерира повече приходи за Salesforce, ако неговите AI агенти изпълняват огромен брой операции през платформата.

Точно тук се намира конфликтът между пазарния страх и корпоративната реалност. Марк Бениоф определя опасенията за „SaaS апокалипсис“ като погрешни и посочва най-силния ръст на новата годишна договорна стойност от четири години, почти рекордно ниско отпадане на клиенти и увеличение на потребителските места в Sales, Service и Slack. Още по-интересно е, че девет от десетте водещи AI компании използват Salesforce и Slack, а техните разходи към платформата са нараснали с 435% за година. Това не доказва, че традиционният SaaS модел е защитен. Показва нещо по-различно: компаниите, които създават AI революцията, самите те продължават да имат нужда от корпоративен софтуерен слой.

Причината е архитектурна. Езиковият модел сам по себе си няма собственост върху корпоративния процес. Данните за клиента, историята на отношенията, разрешенията, работните потоци, договорите и интеграциите се намират в системи като Salesforce. Именно затова партньорството с Anthropic има по-голямо значение от поредното добавяне на AI функция. Новият продукт свързва моделите на Anthropic с данните, приложенията и работните потоци на Salesforce, като идеята е AI да бъде интерфейс към съществуващата корпоративна инфраструктура. Ако тази архитектура се наложи, стойността няма непременно да се концентрира единствено при компаниите, които обучават най-добрите модели. Значителна част може да остане при платформите, които контролират контекста, данните и достъпа до реалните бизнес процеси.

Slack също започва да придобива различно стратегическо значение. Дълго време придобиването изглеждаше прекалено скъпо и трудно за оправдаване спрямо платените 27,7 млрд. долара през 2021 г. Сега Slack отчита най-силния си тримесечен ръст на новата годишна договорна стойност след придобиването, докато Slackbot вече има 1 млн. активни потребители, с 150% повече само за тримесечие. Ако AI агентите постепенно се превърнат в дигитални колеги, интерфейсът, през който хората взаимодействат с тях, може да стане също толкова важен, колкото CRM системата отдолу. Това превръща Slack от комуникационен инструмент в потенциален оперативен слой между служителя, корпоративните данни и AI агентите.

Финансовата картина също показва колко различна е Salesforce от компанията от преди пет години. Свободният паричен поток за тримесечието достигна 1,1 млрд. долара и нарасна с 81% спрямо година по-рано, а коригираният оперативен марж е 34,1%. Компанията вече не се оценява само през способността си да купува растеж. Тя трябва едновременно да защитава двуцифреното увеличение на приходите, да поддържа високи маржове и да превърне AI инвестициите в нов източник на органичен растеж. Повишената прогноза за финансовата 2027 г. вече предполага приходи между 46,1 и 46,4 млрд. долара, макар че част от увеличението идва от очаквания принос на придобиванията Contentful и Fin.

Рискът обаче остава именно в монетизацията. Самото ръководство признава, че все още е частично заключено в старите модели на ценообразуване на потребител, докато агентният софтуер изисква комбинация от абонамент, потребление и плащане според постигнат резултат. Само около 5% от служителите, използващи Sales и Service, са преминали към по-скъпите премиум версии, които могат да носят 60-80% ценова премия. Това изглежда като огромен неизползван пазар, но може да бъде прочетено и обратно: 95% все още не са направили тази стъпка. Между технологичното използване и готовността на корпоративния клиент да плаща значително повече има разлика, която Salesforce тепърва трябва да затвори.

Има и второ противоречие. Въпреки силния ръст на свободния паричен поток през тримесечието, прогнозата на компанията предполага увеличение на оперативния и свободния паричен поток от едва около 4-5% за цялата година. Следователно пазарът все още няма достатъчно доказателства, че AI ускорението вече се превръща в устойчиво ускорение на цялата финансова машина. Agentforce расте от сравнително малка база, лицензните приходи остават волатилни, а възстановяването при маркетинговите продукти е твърде ранно, за да бъде определено като тенденция.

Затова резултатите на Salesforce са по-интересни като сигнал за промяна на режима, отколкото като едно силно тримесечие. Първата фаза на AI цикъла беше концентрирана в инфраструктурата: графични процесори, центрове за данни, облачни услуги и огромни капиталови разходи. Следващата фаза трябва да покаже кой ще монетизира тази инфраструктура на приложно ниво. Salesforce вече има първите числа, които подсказват, че традиционният корпоративен софтуер не е задължително жертвата на тази промяна. При правилен модел на ценообразуване той може да се превърне в един от основните канали, през които AI достига до реалната икономика.

Това все още не обезсилва тезата за натиск върху SaaS. То я прави по-прецизна. AI вероятно ще обезцени част от софтуера, който продава достъп до функции, но може едновременно да увеличи стойността на платформите, които притежават данните, контекста и работните процеси. Salesforce започва да показва, че може да принадлежи към втората група. Следващият тест вече не е дали компаниите ще експериментират с Agentforce. Той е дали растящото потребление ще се превърне в достатъчно голям и устойчив поток от приходи, за да промени траекторията на компания с над 46 млрд. долара годишни продажби. Ако това се случи, най-интересната история няма да бъде краят на SaaS, а трансформацията му от модел, който таксува хората за достъп до софтуер, към модел, който таксува машините за свършена работа.

*Материалът е с аналитичен и образователен характер и не представлява препоръка за покупка или продажба на финансови инструменти.