Снимка: iStock

През 2010 г. Джеф Роджърс и съпругата му Пати решават да опитат да продават продуктите за отслабване на Herbalife Nutrition. На обучителни събития дистрибуторите на върха на слоевете на компанията от независими продавачи се хвалеха с богатите си печалби. Така че, казва Пати Роджърс, тя и съпругът й са осребрили пенсионните си сметки, за да финансират няколко места за продажба - където Джеф е работил през деня, а Пати, през вечерите и почивните дни. За да осигурят успех, те са платили да присъстват на повече от 50 обучителни събития на Herbalife, водени от топ дистрибуторите.

До 2015 г., казва Пати Роджърс, те са загубили над 100 000 долара, преследвайки мечтата на Herbalife. Изчерпаха парите си за лечение на рак на Джеф, добавя тя, преди той да умре през април тази година.

„Загубих толкова много“, казва тя, цитирана от изданието Barron’s.

При многостепенните продажби ранните продавачи набират други продавачи, които набират новобранци - всички с надеждата да спечелят пари от комисионните на тези по линията на продажбите. 

Наскоро Апелативният съд на САЩ постанови, че Пати може да продължи с федерален иск срещу 44 дистрибутори на Herbalife от най-високо ниво. В делото, за който тя търси статут на групово действие, тя твърди, че са измамени много нови продавачи.

Най-добрите дистрибутори са на върха в изнесения модел на продажби на компании за многостепенни продажби като Herbalife (тикер: HLF). Продуктите му се преместват почти изцяло към независими продавачи, наети от няколко първоначални дистрибутора.

Ако делото получи статут на групов иск и спечели голямо съдебно решение срещу лидерите по продажби на Herbalife, това може да охлади продажбите и набирането, тъй като Herbalife рекламира лидерите като истории за успех и гурута, казва пенсиониран държавен служител, който регулира индустрията и е запознат с компанията.

„Тези най-добри дистрибутори са наистина важни“, добавя Уилям Кеп, професор по маркетинг в Колежа на Ню Джърси, който е изследвал многостепенни компании в продължение на четвърт век и ще бъде експерт-свидетел на ищците по делото Роджърс. Най-добрите дистрибутори, които намират новобранци за продажби, ще преследват мечтата да постигнат високи доходи, като продават продуктите на Herbalife, казва Кеп.

В последния си годишен доклад Herbalife цитира делото като бизнес риск, но решението на апелативния съд не е споменато в бележките на клиентите на много анализатори, които следват компанията с пазарна стойност от 7 милиарда долара.

Съденето на лидери в продажбите е нова тактика, казва Дъг Лейн, анализатор в Lane Research, който има рейтинг "купи" за акциите на Herbalife: „Дали ще отвори консервна кутия за индустрията, ще трябва да изчакаме и да видим.“ 

Лидерите по продажби на Herbalife са богати и са тясно свързани с компанията, отбелязва Лейн, добавяйки: „Това би трябвало да бъде много голяма тежест, за да повлияе на желанието им да продължат в бизнеса.“

В жалба, подадена до федералния окръжен съд в Маями, Роджърс и няколко други разочаровани търговци твърдят, че Herbalife е предприятие за рекет, чиито топ продавачи измамно казват на новобранците, че богатството им е резултат от посещение на тренировъчни сесии на Herbalife. Роджърс казва, че е похарчила 20 000 долара само за обучения.

Най-добрите продавачи, твърди тя, са спечелили парите си чрез тактики като поставяне на роднини в комисионната за заплати, осигуряване на сливови територии от Herbalife или продажба на билети за обучения. Роджърс и нейните съ-ищци се придвижват към статут на групов иск, за да представляват хиляди неуспешни търговци. Решение за граждански рекет в групов иск може да доведе до тройни щети - довеждащи до потенциална отговорност за отделните обвиняеми в размер на милиони долари.

Herbalife не отговори на въпроси на Barron’s, но в предложения за отхвърляне на жалбата се казва, че Джеф и Пати Роджърс не са показали, че техният бизнес провал е резултат от обученията. В предложения, които се противопоставят на статута на групови искове, компанията казва, че подобни искания са били разгледани в споразумение с Федералната търговска комисия през 2016 г. и в гражданско групово споразумение за 2015 г. 

Компанията и отделните ответници отричат да координират срещите на Herbalife по съгласуван начин и твърдят, че ищците не са заявили конкретни измами срещу конкретни обвиняеми.

Адвокатите, които заедно представляват лидерите на продажбите, не отговориха на въпроси на Barron’s, а обажданията до няколко от лидерите по продажби останаха невъзстановени. В съдебните декларации те казват само, че Herbalife им забранява да правят заблуждаващи твърдения относно доходите си.

Herbalife, основана през 80-те години, продава шейкове за отслабване чрез мрежа, в която търговците на високо ниво печелят комисионни от продавачите по-долу. До половината от продавачите на ниско ниво отпадат всяка година, според заявленията на компаниите, така че нови продавачи трябва да бъдат постоянно привличани.

През 2016 г. Herbalife плати 200 милиона долара за уреждане на твърденията на FTC, че по-голямата част от дистрибуторите са спечелили малко или никакви пари. Без да признае неправомерни действия, тя се съгласи да избягва невярно представяне на доходите и начина на живот, които дистрибуторите могат да очакват.

През август Herbalife се съгласи да плати 123 милиона долара по отложена сделка за преследване с Министерството на правосъдието и споразумение с SEC по обвинения, че е укрила подкупи, платени за спечелване на китайските регулатори. Herbalife се съгласи да спре и да се откаже от подкуп.

Решението на апелативния съд от юли може да направи така, че лидерите по продажбите на Herbalife да бъдат силно засегнати. Самата Herbalife не е страна по жалбата, тъй като нейните споразумения за наемане на продажби предвиждат, че споровете ще се разрешават в арбитраж или в калифорнийски съд. Но най-добрите продавачи не са служители на Herbalife. И така, съдията от САЩ Диармуд O’Сканлейн заключи в становището си от 29 юли, че те не могат да търсят подслон в арбитражната клауза.

В миналите години индустрията за продажби на много нива беше широко проследявана - и ожесточено обсъждана - на Уолстрийт. Активистът инвеститор Бил Акман похарчи 1 милиард долара за краткосрочен залог срещу Herbalife през 2012 г., докато Карл Икан купи 25% от компанията. Icahn печелеше, докато акциите пробиха своя път до връх от 60 долара през януари 2019 г.

Сега само шепа анализатори следват индустрията, чийто растеж се е развихрил. Приходите на Herbalife през 2019 г. са равни на 4.9 млрд. долара, като нетният му доход е спаднал леко до 397 млн. долара, или 2.19 долара на акция. След като падне под 30 долара, акциите му са във високите 40 долара. Стефани Уисинк на Jefferies оценява акциите с рейтинг "купи" с целева цена от 62 долара. 

Още по темата:

Кои са най-големите провалени сделки за сливане на компании в света

Кои са най-високо платените шефове на компании